茶文化

1、产品策略

（1）满足需求应作为汉中仙毫最基本的营销策略

不同类型的茶叶企业，其消费者群体各异。就消费者而言包括经销商、茶庄、茶馆、饭店、品饮者和茶文化爱好者等。所以汉中仙毫必须建立与消费者有效、互动的沟通；进一步接近和熟知目标消费群，学会和他们一样地进行思考；找到与消费者沟通、信息交流的传播途径。

（2）创造需求，或者称营销组合的创新。

汉中仙毫应建立营销创新的激励机制，创新地提出“消费者真正的需要是什么”，去“关注消费者”，而不是问“我们的消费者在哪里?”。菲利普·科特勒曾讲到，在产品同质、服务同质的市场环境下，“高度关注”是营销的更高级阶段。大量事实表明，消费者的购买动机是飘忽不定的，汉中仙毫需要制定积极互动的消费者策略，从飘忽不定的市场变幻中找到规律的东西和发现新的消费需求，或拾遗补缺地创造需求。

（3）转移消费需求。

汉中仙毫应该将消费者的现有需求和潜在需求都转移到带给他们的利益上来。目前不少茶叶企业都这样做了，但效果不佳的原因是茶叶企业的从业心态急需调整，经营者的战略决策一定是长期的、可持续发展的。其中，有些茶叶企业对从业人员“高度关注”的许多做法值得赞赏和借鉴，如通过建立学习型组织和系统内训提高从业人员的专业知识和服务技能等，以尽量避免目前茶叶企业经常以文化作为主要诉求，但实际上在与消费者接触的界面却往往无法进行“文化”的对话的尴尬。

2、价格策略

茶叶企业在各自的营销实战过程中，不断地思考适应市场的营销怪招：如价格战、满足经销商的各类优惠、市场的差异化定位、非正式价值策略等等，汉中仙毫自然也不例外。然而，一些看似“例外”的现象却不时出现：比如，终端店、采购者和品饮者有时不太注意价格，甚至忽略成本，“实惠”有时并不是消费者的唯一需求；又如，有些消费者有大把时间，不仅喝茶而且玩茶，而有些消费者则只喝“快茶”不喝“慢茶”，越快捷越好。所以汉中仙毫对于这些不同的人群应该有不同的定价策略，如不注意价格，忽略成本的客户，拥有大把时间，不仅喝茶而且玩茶的消费者，基本都可以接受价格昂贵的中高端茶叶，所以面向这类客户时，汉中仙毫应该提供定价稍高的中高端产品，尤其是高端产品。而对于只喝“快茶”不喝“慢茶”的消费者，汉中仙毫应该制定不同的定价策略，比如提供价格偏低的中低端茶叶，因为这类消费者注重的不是“品”，而更多的是注重“喝”。创新的营销观念告诉我们：应该暂时忘掉固有的定价策略、价格战，高度关注消费者为满足自己的需要与欲求愿意支付的成本，即茶叶企业带给经销商和终端品饮者的利益。

目前茶叶行业的消费行为随着市场的逐步规范和交易诚信的逐步建立，消费冲动和非理性的消费会逐步进步到理性的消费行为上。从长期发展阶段看，消费者购买心理非常复杂，它像一个复杂的方程式，客户不同，决定购买制约因素也不同。在茶叶营销实践中，我们要经常为客户计算购买行为的成本，要明确告知带给消费者的利益。所以汉中仙毫在制定定价策略时应该充分考虑到消费者的利益，比如适时的为消费者提供一些优惠，使消费者的购买行为的心理成本达到最低。

3、渠道策略

（1）分销模式：厂商直销、区域代理、省级直销与市县代理结合，跨区域综合市场批

发、区域代理与市场批发结合，买断包销等。

（2）经销产形态：汉中仙毫可以采用两种形式的经销模式，一个是中间商(批发商)，即通过食品、土产、茶叶公周以及经营茶叶的综合性公司(含一批、二批)进行经销;另一种是网上直销，即直接提供给零售商，包括综合卖场、超市、便利店、食杂店、茶叶专营店(茶庄、茶楼)等。

（3）经销商管理：汉中仙毫需加强市场网络、销售终端的维护与开发，充分发挥市场通路的平台作用。通过终端行动管理系统(专人定责)、出货速度控制(铺货率)、客户销售及货款预警管理(回款率)等形式，监督管理经销商的业内动态，防止经销商通路崩盘而造成销货款损失。

4、促销策略

市场促销包括渠道促销和消费促销两个层面，渠道促销主要有提高铺货率、销售费用率、返利率、销售资源分配比例，提供渠道及终端形象设计与宣传支持等。茶叶市场促销以消费促销为主。

首先要加强区域市场、目标消费群的调研分析及信息反馈，深入分析消费者层次、茶叶消费程度、成长潜力、消费传统或倾向。根据市场调研结论，结合产品特点和市场竞争需要，针对性地确定促销推广方案。

其次，通过经济、实惠的晶牌传播途径。如报刊的分类广告和软文广告、茶博会的斗茶会等，实施差异化营销创新，配置新颖、别致的宣传品、展品、POP等，倡导茶艺、茶道等的文化推广传播，达到“润物细无声”的品牌推介和促销效果。

再次，有效运用买赠(特色茶用品)、免费品尝、低价限购、现场抽奖、会员制、短期打折等符合茶叶营销特点的促销手段，合理分配利用销售资源。并切实做好促销活动的事前评估设计、事中执行和费用监控、事后总结评价。在节假日，汉中仙毫可以开展或者参加各种活动，如《凤山茶歌》香飘万家、宁强县政府组团参加2009中国-汉中茶叶节、樱桃节、汉中仙毫赛茶大会、上海国际茶文化节、“悠悠运河水春风啜茗时”等这些活动都取得了很好的效果，提高了汉中仙毫的影响力，提高了品牌知名度，让更多的人认识到了汉中仙毫茶叶。汉中仙毫现在处于成长期，应该在吸引新的消费者的同时设法留住老客户，不定期的为回头客提供便利与折扣，提高客户的忠诚度，使汉中仙毫的品牌形象得到提升。

具体方式可通过以下几方面实施：

（1）网络广告促销：汉中仙毫可以通过网络广告促销的形式，借助网上知名站点（如ＩＳＰ或者ＩＣＰ），免费电子邮件服务，以及一些公开的交互站点（如新闻组、公告栏），发布汉中仙毫的产品信息，对其进行宣传推广。

（2）站点推广促销：汉中仙毫应建立专门的网站，通过以下方法进行宣传，扩大网站的知名度，吸引网上用户访问网站，起到宣传和推广产品的效果：搜索引擎注册、建立连接、发送电子邮件、发布新闻、提供免费服务、发布网络广告、使用传统的促销媒介。

（3）销售促进促销：可以在网络上开展一些活动，如有奖促销、拍卖促销、免费资源促销来刺激顾客对产品的购买和消费使用，达到促进销售的目的。

（4）关系营销促销：为实现网上公共关系目标，汉中仙毫可以利用互联网开展下列各类公关活动：与网络新闻媒体合作、论坛宣传和推广产品、即时通信建立沟通渠道