情感营销在童装营销中的运用

２０１０年第８期（总第１６２期）　山东纺织经济　情感营销在童装营销中的运用　汤瑞昌　（广东纺织职业技术学院　广东佛山　５２８０００）　摘要：情感营销作为一种新兴营销手段，正被越来越多的营销工作者所运用，本文主要通过品牌　文化、广告宣传、价格定价、服务水平等几个方面，来论述情感营销在童装销售中的运用。　关键词：情感营销；品牌文化；广告宣传；价格定价；服务水平　中图分类号：ｂ－＂／６８．３　文献标识码：Ａ　ｄｏｉ：１０．３９６９／ｊ．ｉｓｓｎ．１６７３—０９６８．２０１０．０８．０１３　情感是人类生活中永恒的主题，是维系人与人　我们知道文化是人们在长期的社会实践活动　之间一切关系的基础。情感是架设在人类需求和行　中形成的一系列道德规范、行为准则、风俗习惯，它　动之间的桥梁。是消费者购买行为的统帅。儿童作　的核心是价值观。它的作用在于指导人们进行社会　为一个特殊的群体，在他们踏出旅途的第一步，就　实践活动。品牌文化是品牌经营者关于品牌与消费　进入到了层层叠叠的服饰民俗之中。尽管新生儿对　者关系的基本理念。良好的品牌文化是企业的一笔　这些一无所知，而且将来也无从记得，但作为父母，　重大财富，甚至构成了企业的核心竞争力。法国香　作为社会人来说，这标志着一个新生命将到来并受　水店说：“我们卖的不是香水，而是文化。”麦当劳声　到保护，人们在此看到了生命的延续，更看到了未　称：“我们不是餐饮业，我们是娱乐业。”可见现在市　来和希望。这种希望，使人们对新生儿产生了偏爱。　场的竞争已经从物质层面上的产品竞争过渡到心　这种偏爱，在父母看来是给予其所能给予的，满足　理层面的文化竞争．而心理层面的文化竞争正是需　其所能提供的；这种偏爱是一种情感的交流，感情　要情感的融合．这样让消费者觉得我们卖童装并不　的传递；这种偏爱也能产生情感的需求，进而引发　是卖衣服，我们卖的是母爱的呵护，卖的是童年的　消费。所以情感营销在童装销售中也显得尤为重　乐趣，卖的是儿童未来的希望……　要，运用得当可以让企业事半功倍。．　２．１注重品牌产品的人性化　１情感营销的含义　儿童时期．骨骼正处于生长发育阶段。软骨成　情感营销就是把消费者个人情感差异和需求　分较多，皮肤细腻，而且儿童生性好动。这就需要童　作为企业品牌营销战略的核心．通过心理的沟通和　装面料要具有良好的柔软性、伸缩性、压缩弹性和　情感的交流，赢得消费者的信赖和偏爱，进而扩大　拉伸强度以及重量轻和抗皱性强等性能。所以在设　市场份额，取得竞争优势的一种营销方式；或是个　计时尽量选择湿强力高于干强力、吸湿性强、保暖　人和集体通过创造情感产品并利用情感化促销手　性和抗静电性佳、耐洗涤性能好、不易受微生物破　段进行交换，以满足消费者物质和情感需要的一种　坏的棉织物，特别是与皮肤接触的面料。同时，结构　社会过程。　上，尽量减少分割，最好采用“Ａ”字型造型；工艺上，　这个过程的关键在于了解消费者的心理需求，　特别是裤子应注意水洗，保证面料柔软、舒适。　最根本的方法是建立、完善客户关系的基础上．与　２．２注重品牌文化对儿童的塑造　消费者展开全方位、深刻的联系和沟通。具体在童　着装是一种综合艺术，色彩、线条、结构等对儿　装方面可以根据儿童各个阶段的生理特点以及心　童的行为心理有着很大的影响。也可以说成是成人　理特征，迅速捕捉他们的消费需求，然后通过情感　对儿童早期审美教育的一种物化行为。这种教育和　因素来实现儿童与父母的情感交流．进而达到父母　引导从儿童的视觉渴望开始，伴随着孩子的一生。　购买的目的。　儿童的心理形成过程中，社会文化、社会流行、家庭　２建立情感品牌文化　是影响他们的三大主要因素。不同的家庭环境下，　收稿日期：２０１０—０７—０３　３３　山东纺织经济　２０ｌ０年第８期（总第１６２期）　由于父母职业、年龄、审美观、性情的不同，以及家　庭文化、经济状况的差异，儿童会形成不同的服装　心态和理念。儿童的可塑性强。在幼儿阶段接受成　人的意志，服从大人安排，构成了幼儿生活的主要　内容，但是他们天性活泼、向往自然、无法忍受任人　“一价定死”，而应该根据不同顾客、不同的花色品　种和样式、不同时间和场所来调整产品的价格，进　而适应不同消费层次的顾客。避免企业的品牌给人　一种望而却步的感觉，这样能增加品牌的亲和力。　４．２折扣定价策略　摆布的状态，服装设计师们因此有了特殊的使命，　即通过服饰语言的展示。帮助儿童充分享有个性发　展的自由。所以，作为服装企业的负责人，有责任和　折扣定价是对基本价格做出一定让步，直接或　间接降低价格，以争取顾客，扩大销量。服装零售商　对顾客的折扣主要是季节性也可以是节日性，如零　义务来引导市场让孩子穿合适的服装。把服装品牌　以一种情感的方式注入，进而培养其独立的、上进　的、富有爱情的人格魅力。　３将情感融入到广告与公关等宣传中　营销就是让消费者动情。在感性营销时代，情　感是一个纵向贯穿营销全过程、突显出决定性作用　的因素。营销工作的任务之一就是赋予产品生命　力，让产品与消费者建立情感联系，爱上品牌。消费　者偏爱购买某一品牌的产品．其原因是“我就喜　欢”。而营销的最高境界也可以归结为“就要你喜　欢”。不仅要把产品卖到消费者的手中，更要让消费　者动情，把产品卖到消费者心中。儿童有儿童的喜　好和审美观，他们喜欢卡通形象演示的儿童电视广　告，故事情节是吸引他们的最重要的元素。因此广　告人在创作儿童广告宣传时。应根据儿童的审美心　理。不可将儿童电视广告成人化。应该通过活泼、天　真、童趣、夸张的卡通造型来吸引儿童，让它们成为　产品的代言人。同时．企业做儿童电视广告不仅期　望对现有儿童的有限消费力进行宣传，也期望通过　他们对家长施加更大的消费影响，同时更期望他们　未来成为自己企业产品的忠诚的消费者。因此，对　家长的情感营销也是至关重要的。　４制定情感价格　价格是一把双刃剑，用得好，可以创造需求：用　不好，则会失去市场，童装市场也是如此。儿童是服　装的使用者，但却不是购买者。这一特殊性，要求作　为一个童装企业来说，制定出合理的服装价格是非　常必要的，定出的产品价格需要年轻妈妈的理解、　认同，同时也需要与广大年轻妈妈的感情沟通。于　是。情感价格策略便应运而生。　４．１差别定价策略　由于消费者的消费行为受民族习俗、收入水　平、文化程度、职业和爱好等因素的影响。消费者对　服装的选择也会表现出差异。同时，消费者需求也　存在着层次性。这就要求我们在定价的时候要不能　售商可以结合六・一儿童节对童装产品进行折扣让　价。这样一方面可以增加商店的营业额，另一方面　也可以加快资金的周转速度。　４．３心理定价策略　这种定价方法主要是为强化消费者某种购买　心理动机而采取的一种定价方法。如为了满足家长　与孩子之间建立的母子情或父子情这种心理。营销　人员可以确定亲子装价格。也可以根据尾数定价或　特价品定价来迎合消费者的求廉心理。　５将情感融入到产品服务　在信息技术高度发达的社会，产品信息的传播　速度已经越来越快。这样导致了产品越来越缺乏新　鲜感与创新性，特别是在服装方面。比如说今天在　法国巴黎发布的某个服装品牌或某些奇特的服装　工艺，也许第二天在北京的街头你就能看见一模一　样的服装款式或工艺。产品已经不再是这些劳动密　集型企业的核心竞争力．取而代之的是优质的服务　质量。而提供优质的服务．关键就是一个“情”字，没　有对顾客的真情和挚爱，是永远也不会搞好服务　的。因此．推行情感服务，是企业从根本上提高服务　水平的良策。具体是把握服务的三个过程，即售前、　售中、售后。　售前服务主要是做好商品的陈列以及购物环　境的布置，即提供情感环境。环境对消费者购物的　影响作用从来没有像今天这样大、这样显著。营造　一个优雅、温馨、舒适的购物环境，使人们在购物过　程中得到更多的精神享受，便成了企业吸引顾客的　“法宝”。如在店铺摆放些鲜花，再放点音乐，这样顾　客一边欣赏优雅动听的曲目。一边浏览、购物，心情　愉悦，兴致倍增：售中服务是服务的一个重要环节，　要求我们销售人员要真情实意，这就要求员工不仅　仅简单地笑脸迎客和热情待客，更主要的是要通过　一个个具体的行动，去传递对顾客的爱心，让每个　消费者都切实感受到企业的真情。而售后服务却是　情感服务的延续。企业要承诺对顾客“真诚到永　２０１０年第８期（总第１６２期）　山东纺织经济　浅谈企业人力资源管理新模式　——建立“学习型组织”　单渭菊　赵娜　（亚星集团ａ劳资处；　ｂ企管处　山东潍坊　２６１０３１）　摘要：近年来企业人力资源管理中越来越重视人才潜能的开发，而不断的学习就成为必须，为此　企业要尽快建立和运用“学习型组织”这一人力资源管理新模式。本文论述了“学习型组织”的含义及其　在人力资源管理中的作用，探讨了建立“学习型组织”的途径以及成勃运用‘‘学习型组织’’的案例。　关键词：人力资源管理新模式；“学习型组织”；成功案例　中图分类号：Ｆ２７２．９２　文献标识码：Ａ　ｄｏｉ：ｌＯ．３９６９／ｊ．ｉｓｓｎ．１６７３—０９６８．２０１０．０８．０１４　一、“学习型组织”的含义　益，并使其形成更高的团队智力；（２）团队学习要求　成员在学习过程中形成良好的默契，以取得更高的　一般来说，学习型组织包括：　效率；（３）团队学习要通过训练，长期坚持才可能取　“自我超越”（Ｏｖｅｒｓｔｅｐ　Ｏｎｅｓｅｌｆ）：指企业内的员　得良好的效果。　工能做到终生学习、不断进取、磨练意志和品质，全　“系统思考”（Ｓｙｓｔｅｍ　Ｔｈｉｎｋｉｎｇ）：它是“看见整　身心投入，最终不断创新和超越自我。　体”的一种修炼，使人看清隐藏在复杂现象背后的　“共同愿景”（Ｂｕｉｌｄｉｎｇ　Ｓｈａｒｅｄ　Ｖｉｓｉｏｎ）：其中“愿　结构。并且能够敏锐地感觉到属于整体的各个互不　景”是指期望未来实现的一种状态并描述这种状态　相关的因素之间的联系。　的蓝图、景象。“共同愿景”可以是企业文化与价值　观的一种体现，它在组织中会创造一体感，并遍布　二、学习型组织在现代企业人力资源管理中的　到组织全面的活动中，使不同的活动融合起来，淡　作用　化组织成员之间的个人利益冲突，从而形成一种巨　诺贝尔经济学奖得主美国经济学家舒尔茨（Ｔ．　大的凝聚力．使员工产生使命感。　Ｓｅｈｕｈｚ）在１９６０年当选为美国经济学会会长时发表　“团队学习”Ｔｅａｍ　Ｌｅａｒｎｉｎｇ）：指发展组织成员　了题为《论人力资本》的就职演说，在此次演说中，　整体配合与实现共同目标能力的过程，是建立在　舒尔茨指出，传统的经济理论认为经济增长必须依　“自我超越”和“共同愿景”基础之上的。团队学习在　赖于物质资本和劳动力资本的增长。但他认为人的　企业中主要体现在以下三点上，（１）善于汇集组织　知识、能力等人力资本对于提高经济增长的贡献更　成员中众人的思想火种，使之开花、结果，即集思广　大。工业经济时代实物资本和资金是企业运作的核　收稿日期：２０１０—０６—２４　远”．而且把产品的售后服务视为企业发展的战略　参考文献：　问题，实现企业零投诉。　［１】宁俊．服装营销【Ｍ】．北京：中国纺织出版社，　６结语　２００６．　总之，“情感”是人类生活“不老”的话题。“感人　［２】李劲．情感营销【Ｍ】．北京：经济管理出版社，　心者，莫先乎情”。只要以情定位，以情动人，让情把　２０ｏ５．　企业与消费者自然地联系在一起，紧紧扣住消费者　【３】刘明．营销中的情感力量——营销谋略【Ｍ】．北　的情感兴奋点，引起他们强烈的感情共鸣。在情感　京：中国金融出版社，２００２．　力的驱动下．消费者接受你的产品，便是水到渠成　【４】苗莉，王文革．服装心理学［Ｍ】北京：中国纺织出　之事　◆　版社．２０００．　３５